Peu présente sur le marché français, la société s’est adressée à Ivory pour assurer son développement en France, mais aussi en Belgique et au Luxembourg. Entretien croisé avec François Chabat, CEO de BeBanjo et Julien Gachot, fondateur et CEO d’Ivory.
Commençons par le commencement. Pourquoi avoir créé BeBanjo ?
François Chabat : BeBanjo a été fondé en 2008 après que nous avons identifié deux tendances profondes. Primo, la révolution en matière de consommation TV et VoD, laquelle commençait à devenir un vrai marché. Nous (d’autres aussi) avons compris que le business traditionnel linéaire allait largement basculer sur un modèle de consommation à la demande. Secundo, nous savions que nous allions assister à la fin d’un cycle technologique au sein de nombreuses entreprises dans le BtoB, des professionnels qui avaient beaucoup développé des solutions en interne, mais qui en voyaient les limites. Nous pensions que l’avenir serait plutôt Software as a Service (SaaS).
Le paysage média vivait une transformation vraiment très profonde et avait besoin de nouveaux outils pour gérer la programmation, la planification, les droits, les métadonnées de contenus de films, séries et TV. Notre métier, notre rôle, notre mission est d’apporter contrôle et efficacité au business distribuant sur des plates-formes non-linéaires ou linéaires de larges catalogues d’œuvres. BeBanjo a donc vu le jour en proposant des outils qui donnent contrôle et efficacité au business de la distribution TV et VoD.
Comment avez-vous procédé ?
Nous avons fait le choix stratégique de devenir un spécialiste. Nous avons répertorié les enjeux et cherché à créer d’emblée les meilleurs produits du monde. Je ne veux pas résoudre tous les problèmes d’un groupe de médias – je ne fais ni le transcodage, ni les players, ni les DRM (Digital Rights Management) –, mais en ce qui concerne les problèmes de programmation, planification, droit, métadonnées, mon but est de créer les meilleurs outils possibles. Nous avons une vraie approche « produit », nous ne créons pas de solutions spécifiques pour nos clients, tous nos utilisateurs opèrent exactement la même version du même produit, au même moment. Et bien sûr, notre solution est 100 % dans le cloud, 100 % SaaS, depuis le premier jour.
Quels sont vos marchés ?
Notre premier marché ce sont les États-Unis. Nous réalisons à peu près 45 % de nos revenus aux États-Unis ; le reste en Europe et en Asie Pacifique. En Europe, nous sommes surtout au Royaume-Uni, en Scandinavie et en Espagne, un peu en France, mais nous comptons bien nous y développer. La plupart de notre business s’effectue avec les Tier 1, les diffuseurs, les studios hollywoodiens, les opérateurs de plates-formes, des professionnels qui disposent de larges catalogues cinéma et TV.
Concernant les clients américains, je ne peux pas trop donner des références car ils n’aiment pas qu’on les cite, alors que les Européens sont beaucoup plus détendus sur le sujet… Mais sachez que parmi nos clients nous comptons des studios hollywoodiens qui existent depuis un siècle, comptent 500 000 titres dans leur catalogue films et TV qu’ils ont développé au cours des années.
Outre ces studios hollywoodiens, nos clients sont d’importants diffuseurs, de grandes plates-formes aux catalogues ambitieux qu’ils distribuent typiquement dans des dizaines de pays et de langues. Chacun a des business models différents, certains proposent des services financés par la publicité, d’autres sous forme transactionnels ou par abonnement.
Parmi nos clients, figurent également de plus « petits » opérateurs (par comparaison !), souvent des business beaucoup plus jeunes, par exemple Stan qui s’est lancé comme compétiteur de Netflix sur un territoire donné, l’Australie, avant l’arrivée de celui-ci dans le pays, et qui remporte d’ailleurs beaucoup de succès. Nous comptons aussi Cirkus, un acteur anglais qui distribue en Scandinavie et en Europe continentale. D’une manière générale, 50 % de nos clients sont des diffuseurs à la base et, l’autre moitié, des entreprises qui ne proviennent pas du business traditionnel TV, même si maintenant elles ont tendance à vouloir aller dans cette direction. Parmi nos références, je citerai WarnerMedia qui inclut le business international de HBO Max, BBC Studios, ITV, BritBox (le Salto britannique), AMC Networks aux États-Unis, BT TV, Telefónica et Orange.
Pourquoi pensez-vous qu’ils s’adressent à vous ?
Notre valeur consiste à leur donner contrôle et efficacité sur leurs opérations, à les fluidifier. Généralement, ils viennent nous voir parce qu’ils croulent sous les fichiers Excel, les e-mails, les systèmes développés en interne. Ils n’ont pas assez de contrôle sur leurs opérations, ils veulent faire plus avec les mêmes équipes opérationnelles et n’en sont pas capables. Ils cherchent à développer de nouveaux territoires, mais leurs opérations ne sont pas capables de suivre sans ajouter en permanence du personnel pour faire tourner la machine. Beaucoup ne savent pas exactement ce qu’ils détiennent dans leur catalogue, quels droits ils ont acquis, ils ne savent pas comment les exploiter au mieux. Ils voudraient en outre expérimenter, conscients que l’industrie autour d’eux se transforme de manière très radicale, même si l’issue est encore incertaine, personne ne sachant comment ce sera dans dix ans, qui va gagner et comment.
Ces sociétés ont besoin d’expérimenter, mais avec leur système et leurs process internes, elles n’y parviennent pas. Il leur est extrêmement difficile de créer un nouveau service transactionnel ou autre dans un pays étranger. Notre rôle est de les aider. D’autant que nous avons de vraies valeurs internes, en particulier le « to delight customers ». En français on dirait « satisfaire le client », mais c’est plus que ça, vraiment « l’enchanter », « le ravir ». La qualité du produit, du service, est importante.
Cette préoccupation s’explique aussi par mon histoire personnelle. Avant de rejoindre BeBanjo, j’ai travaillé à ITV, Sky, Liberty Global, etc. où mon expérience des fournisseurs de médias et de technologie fut assez médiocre. Je fus souvent déçu, on nous vendait de très belles choses, mais généralement l’implémentation n’était pas à la hauteur des attentes suscitées. À BeBanjo, on essaie de faire beaucoup mieux que ça ! Je crois qu’on y parvient avec succès, comme le prouvent les relations sur de très longues périodes que nous établissons avec des groupes comme WarnerMedia, BT, etc. Quand on choisit BeBanjo, on reste chez BeBanjo ! Notre niveau de qualité est à la hauteur des attentes de nos clients.
En évoquant vos clients, vous avez surtout mis l’accent sur les Tier 1, des marques importantes. Est-ce un choix délibéré, une nécessité ou un pur hasard ?
Le problème que nous résolvons est particulièrement aigu à grande échelle. Si vous avez un catalogue de cent titres, vous n’avez pas forcément besoin de BeBanjo, vous pouvez sans doute vous débrouiller avec Excel et des e-mails, vous construisez une petite base de données en interne et ça fonctionne. Quand vous avez cinq cent mille titres et une large empreinte géographique, le problème est absolument ingérable sans des outils adaptés. Les plus « petits » qui viennent vers nous sont des « forward thinking » qui ont compris très tôt que leur business à eux n’était pas de développer des outils technologiques, mais de trouver les bons contenus, les bonnes audiences, de bien les packager, de bien comprendre le marché de distribution des médias, comment vendre tels contenus à tels opérateurs, telles audiences. Ils n’ont aucunement envie de faire de la techno. Nous leur offrons alors un produit sur étagère qui répond à leur problème.
Au cœur de l’offre produit de BeBanjo se trouve Movida. De quoi s’agit-il exactement ?
Movida est notre produit le plus avancé. Pour faire simple, je dirais que l’outil de programmation Movida sert à gérer un contenu, un catalogue film-TV, des bandes-annonces, clips, interviews, etc. sur les plates-formes non-linéaires, et maintenant aussi un peu sur les plates-formes linéaires. Je pense sincèrement que Movida constitue le meilleur outil de programmation non-linéaire existant sur le marché en termes de profondeur de fonctionnalités et d’interface utilisateur. Nous portons une attention particulière à la qualité des interfaces utilisateur, contrairement à certains éditeurs BtoB qui s’en préoccupent au fond assez peu. Pour apporter contrôle et efficacité à nos clients, il convient de leur fournir des interfaces utilisateur comparables aux meilleurs produits BtoC, un produit 100 % SaaS qui facilite le travail des équipes.
Dans Movida, chacun gère son catalogue de contenu, fait la programmation linéaire, non-linéaire, la programmation replay pour les diffuseurs, la programmation archives ou fonds patrimonial, etc. Cet outil permet cela en tenant compte des accords passés avec les ayants droit en termes d’exclusivité, de parité, de quantité de contenu, d’obligations légales vers les plates-formes tierces, de la quantité de contenu. Movida est donc bien plus qu’un outil de programmation, il est également un outil de gestion des droits et des métadonnées dans de multiples langues. Il s’adresse en priorité aux clients qui publient vers plusieurs business models, des services financés par la publicité ou par abonnement, des services transactionnels ou gratuits, le plus souvent vers de nombreux territoires. Les équipes collaborent en temps réel de n’importe où, en utilisant des outils SaaS à travers un navigateur Web.
Ça c’est le cœur de l’offre, mais vous proposez également des modules connexes…
Ils sont au nombre de trois. Le premier est un module de publication de métadonnées vers les plates-formes tierces. Il permet une intégration efficace de vos décisions de programmation vers les plates-formes sur lesquelles vous publiez. Nombre de nos clients publient à la fois sur leur propre plate-forme OTT et sur des plates-formes tierces de câblo-opérateurs ou autres.
Le deuxième est un module d’intégration avec les équipes et les outils de « transcodage media ». Chez BeBanjo, on ne s’occupe pas du média, ce n’est pas notre métier, on ne fait pas de stockage de fichiers, de transcodage, etc. Tout ce travail est piloté par les décisions de programmation prises dans Movida. Quand quelqu’un décide que telle série doit être mise à disposition de son service SVoD en France le 1er septembre, ce sont les décisions prises dans Movida qui déclenchent tout le travail de transcodage, de doublage, de sous-titrage, de contrôle qualité, etc. L’intégration est efficace entre Movida et ce travail de traitement des contenus.
Enfin, nous offrons un module de reporting, un data warehouse, permettant à nos clients de faire le reporting le plus personnalisé. Cette fonction de reporting native dans le produit leur permet de bien comprendre comment exploiter leur catalogue et leurs droits, l’efficacité de leurs opérations. Chaque client ayant ses besoins spécifiques, nous mettons toutes leurs données dans un data warehouse dans le cloud. Nous leur donnons ainsi toute capacité à procéder aux analyses de leur choix.
Voilà pour l’offre produit. Que proposez-vous en matière de services ?
Nous offrons des services professionnels, du travail d’intégration sur demande. Nous sommes complètement agnostiques, notre cœur de métier est vraiment de vendre notre produit. Néanmoins, certains de nos clients, notamment les « petits » évoqués plus haut, ne veulent pas faire de techno. Quand ils ont choisi Movida pour leur programmation et une autre société pour le transcodage et qu’ils nous demandent de faire l’intégration, nous le faisons. D’autres ont la capacité de l’effectuer eux-mêmes et n’ont nul besoin des services professionnels de BeBanjo. Ces deux modèles nous conviennent parfaitement, l’important est que le client réalise la valeur de notre produit !
Nous fournissons en outre de l’expertise. Comme déjà souligné, les problèmes que résout Movida sont extrêmement complexes, ils sont au cœur des business process de nos clients. Il existe souvent plusieurs manières de les résoudre. Nous bénéficions d’une longue expérience avec la BBC, ITV, BT, etc. qui nous permet de dire à un nouveau client : « Vous pouvez présenter vos droits de telle manière ou de telle autre, voilà les avantages et les inconvénients. Pour savoir quelle est la meilleure manière pour vous de le faire, voilà ce qu’il faut que vous cherchiez dans vos contrats avec les ayants droit ». Nous les aidons à trouver la réponse et leur configurons Movida de manière optimale. Ceci est devenu de plus en plus important au fil du temps ! Aujourd’hui, le produit est assez mature, il remplit bien les besoins, mais il y a souvent différentes manières de l’utiliser, de le configurer, de l’intégrer. Notre longue expertise revêt énormément de valeur auprès des clients qui nous choisissent.
Comment commercialisez-vous Movida ?
Nous vendons du software et des services via une licence par abonnement mensuel, avec des accords portant généralement sur trois ans, parfois moins, parfois plus. Cette licence donne accès au produit et au support 24h sur 24. Le client a besoin d’un navigateur et d’un accès Internet, rien d’autre. Son coût est déterminé par deux éléments : le nombre de modules (en général nos clients les prennent tous) et la volumétrie. Cette dernière est souvent déterminée par le nombre d’utilisateurs, mais sur ce point nous demeurons flexibles, parfois c’est le nombre de territoires qui est pris en compte. Je donne souvent l’exemple d’un leader mondial de l’inflight entertainment avec qui nous travaillons. Quand vous regardez un film dans un avion, ce sont souvent eux qui ont fourni le service à la compagnie aérienne. Notre client utilise nos produits pour gérer le service proposé à ces compagnies. La métrique choisie pour cette société est le nombre de compagnies aériennes clientes, lequel constitue une bonne indication, pour nous, de l’effort à fournir et, pour elle, de la valeur des produits BeBanjo.
Pensez-vous qu’il manque encore quelques briques dans cet ensemble ?
Oui et non. Sur le périmètre initial de programmation non-linéaire, la gestion des droits des métadonnées, les produits font ce qu’ils font, sont matures et répondent à un besoin. Il y a quatre ou cinq ans, quand on allait voir un client, il manquait de la fonctionnalité, ce n’est plus le cas. Aujourd’hui, quand le client a été bien notifié, sur le bon besoin, il n’y a pas ce problème. La question qui se pose à nous est davantage stratégique, nous y réfléchissons. Où veut-on aller après ? Nous parlons avec nos clients, nous observons le marché. Va-t-on aller « upstream », plutôt vers la gestion des contrats, ou « downstream », plus vers l’utilisateur, la présentation finale ? Je n’ai pas la réponse. Nous travaillons en ce moment sur ces questions.
Julien Gachot, CEO d’Ivory, est avec nous. Ma prochaine question s’adresse à tous les deux. Commençons par vous Julien, pourquoi ce partenariat avec BeBanjo ?
Julien Gachot : Comme l’a rappelé François en introduction, BeBanjo a été fondée en 2008 et depuis, je suis l’entreprise, pas tant pour son analyse de l’accélération de l’adoption de la VoD, etc. mais plutôt parce que cet acteur s’est adressé dès le départ à notre industrie avec une plate-forme SaaS et particulièrement ouverte aux intégrations. Très tôt, BeBanjo a décidé : « Tout ce que nous construisons, nous le construisons sur des API ouvertes, publiques, gratuites. Les API utilisées pour développer le produit, le faire évoluer, sont disponibles chez n’importe quel autre éditeur, le client peut faire ses propres intégrations ».
À mes yeux, cela allait dans le sens de l’histoire ! J’étais très curieux de suivre BeBanjo sur cette double approche : SaaS en termes commerciaux et ouverture pour les intégrations. Offrir de l’autonomie au client par ces intégrations étroites, donc de la souveraineté et du contrôle, je trouve ce modèle intéressant.
Sur la période récente, je dirai qu’Ivory, qui fête ses dix ans en 2021, s’est beaucoup construit autour de la création de contenu, l’ingest, la distribution et la transformation. Nous avions envie de nous rapprocher de la programmation, de l’éditorial. C’est pourquoi nous nous sommes rapprochés de BeBanjo qui avait déjà fait ses preuves dans d’autres pays comparables à la France. Nous avions les mêmes interlocuteurs, mais pas sur les mêmes enjeux.
Avec BeBanjo, nous ne changeons pas de réseau, mais avons simplement des conversations différentes avec nos clients. Les réponses que leur apporte BeBanjo traitent d’enjeux particulièrement stratégiques dans les groupes médias. Nous avons tous deux le souci de toujours accompagner ces transformations. Et c’est justement ce que fait BeBanjo qui va aider nos clients à conquérir de nouveaux territoires, mieux exploiter leur patrimonial, leur catalogue, leurs archives, être plus efficaces. Nous sommes ici sur un sujet de programmation, mais que ce soit par de l’activité de conseil ou de l’externalisation des ventes, nous avons en tête les mêmes préoccupations : les aider à mieux contrôler leur business et être plus efficaces opérationnellement. Ivory et BeBanjo se rejoignent beaucoup, tant sur leur vision de l’industrie que leur volonté de partager leur expérience.
François Chabat : Je me permets d’intervenir une seconde. Bien sûr, tout un chacun cherche à optimiser ses opérations, rien d’inédit, mais la situation est nouvelle. Les entrants type Netflix, Apple et Google s’avèrent extrêmement bons pour développer leurs outils internes, leurs propres process et optimiser leurs opérations. Par conséquent, les groupes de médias plus traditionnels doivent s’adapter très vite à cette nouvelle manière de travailler.
Julien Gachot : J’ajouterais un point sur une réalité : il y a encore beaucoup de développements à façonner sur l’activité non-linéaire. Les catalogues s’enrichissent, les concentrations sont inéluctables et vont se poursuivre. De facto, les catalogues vont parfois doubler instantanément. D’où une fenêtre d’opportunités pour BeBanjo et Ivory qui se proposent d’accompagner ces acteurs dès à présent. Par ailleurs, pour rebondir sur le « delight our customers » évoqué par François (je me souviendrai de l’expression !), je dirai que pour notre part chez Ivory, nous sommes particulièrement attachés à aller « beyond expectations » (ndlr : au-delà des attentes de ses clients). Nous ne nous satisfaisons pas de les livrer à telle date, de telle manière, sous telle forme, nous allons plus loin. Tant personnellement que collectivement, cette attitude est très gratifiante. C’est ainsi que nous fonctionnons.
Même question pour vous François, pourquoi ce partenariat avec Ivory ?
François Chabat : Ce qui, dès le départ nous a rapprochés, est notre volonté d’avoir un meilleur accès au marché français via des professionnels dotés d’une vraie expertise, d’une connaissance approfondie, très « finger on the pulse », qui savent exactement ce qui se passe au jour le jour en France, ont accès aux bonnes personnes, comprennent notre industrie, notre problématique. Il était important pour nous de travailler avec une société réputée pour sa qualité, parce que c’est ainsi que je souhaite que BeBanjo soit perçu partout.
J’ai été impressionné par nos échanges avec Julien, puis avec ses équipes. Nous avons enquêté autour de nous, de nos contacts en France, demandé aux uns et aux autres ce qu’ils pensaient d’Ivory et avons reçu un feedback extrêmement positif. Notre partenariat nous permettra, je l’espère, d’accéder au marché français de manière efficace, parce que Julien comprend bien notre travail, les besoins de ses clients actuels et potentiels. Ni eux ni nous ne perdrons notre temps. Julien saura déterminer les clients pour qui Movida présente un intérêt certain, à nous ensuite de creuser. Ce partenariat est une représentation très efficace de BeBanjo sur un marché sur lequel nous sommes encore peu présents. Et puis, dernier point, c’est un vrai plaisir de travailler avec Julien et son équipe !
Sur le plan géographique, avez-vous limité votre territoire à la France ou… ?
Julien Gachot : Nous avons décidé de démarrer notre relation avec un focus territorial France-Belgique-Luxembourg pour ne pas nous disperser. Nous maîtrisons bien ce territoire sur lequel nous sommes déjà très actifs. Les perspectives seraient de couvrir d’autres géographies à terme, mais pour l’instant nous nous limitons à ces trois pays. Nous sommes déjà bien montés en compétence avec l’aide précieuse des équipes de BeBanjo, tant sur les produits que sur les bénéfices apportés par les solutions BeBanjo. Nous avons entamé des discussions avec divers clients français et belges et avons déjà rencontré des « pure player » de la VoD comme des diffuseurs plus traditionnels. Les choses se mettent rapidement en place et il m’apparaît que notre partenariat constitue une opportunité formidable et que notre modèle d’engagement est parfaitement en phase avec le marché.
Je conclurai par une dernière remarque : il n’y a pas que les nouveaux entrants qui partent directement sur les nouveaux modèles, les groupes de médias s’interrogent : « Au fond quel est mon métier ? Est-ce de gérer un data center privé chez moi ? D’avoir des armées d’ingénieurs qui gèrent des machines virtuelles (VM) ? Ne serait-ce pas plutôt de me concentrer sur la qualité des contenus, de leur distribution, d’identifier une audience, de penser à l’expérience de mes clients qui vont consommer mes contenus dans toutes les circonstances ? ».
À partir du moment où cette réflexion est menée, les équipes s’orientent davantage sur des modèles SaaS et se concentrent sur le besoin du processus métier, le besoin des utilisateurs, celui des commerciaux aussi qui proposent ces catalogues de contenus. Elles cherchent à mettre à disposition des outils pour qu’ils soient efficaces dans l’analyse, dans leur engagement commercial. Et nous leur proposons des solutions matures et sécurisées.
Retrouvez Ivory sur le SATIS, les 9 et 10 Novembre au Docks de Paris – Stand C7
Article paru pour la première fois dans Mediakwest #43, p. 146-150.
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